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IKOエピソードNo3 EPISODE-003 営業担当者インタビュー

「お客様や部下を理解し、一人一人に寄り添うIKOのサービスを体現」

「人と社会に寄り添い、共に成長しつづける」ことをブランドのアイデンティティとするIKO。お客様のニーズを隅々まで汲み取る“対応力”は、丁寧に作り込んだ“品質”とともに高い評価をいただいております。創業以来70年にわたって積み重ね続けたそのブランドの価値をより高めるべく活躍する、南関東地区で奔走する営業担当者にお話を聞きました。

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「お客様を知る」ことから始めた新人時代

入社当時に心掛けていたことについて教えてください。


入社後、営業担当として九州支社に配属されました。担当エリアは九州北部一帯と幅広く、お客様の業種も多彩で、規模も大手から個人経営の事業所まで本当にさまざま。さらに同じベアリングでも、回転スピードが求められたり、精度が求められたりと、業界などによって重視される特徴が異なります。そこで第一に、お客様に真摯に寄り添いニーズをきちんと把握することに力を注ぎました。

一社一社に寄り添ったサービスはIKOの大きな強みで、ニーズに合わせて創り上げた特殊品の多さもその表れと言えます。そのようなスタイルで密接なお付き合いをさせていただいたおかげか、当時のお客様とは十数年以上経った今もご縁が続いている方が多くいます。

お客様とより密接なお付き合いをさせていただこうと考えた理由やきっかけはありますか?


上司や先輩の教えですね。中でも心に残ったのが「製品の営業というよりは、人との関わりを大切にして、担当エリアに単なる営業と顧客の関係を超えて親密になれる方をたくさんつくりなさい。そして、“IKOの〇〇さん”ではなく、“〇〇さんのいるIKO”と言われるようになりなさい」という言葉です。これを体現するため、担当エリアの会社を頻繁に訪問し、また会話のきっかけ作りに自分自身もさまざまなことに関心を持って勉強するようにしていました。

この言葉や経験は、今でも私の心の中に深く刻まれています。そして恐らくIKOの営業担当者は、言葉は違っても皆さん少なからずこのような教えを受けているはずです。だからこそお客様に寄り添い、人と人との関わりを大切にするという文化が会社全体に根付いているのだと思います。

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“お客様のお客様”を考え、共に成長できる方法を見出す

お客様とのより密接な関係を築くため、何を大切にされていましたか?


先ほど来申し上げてきたように、まずはお客様自身を深く知ることですが、そのためにもお客様の先にいる“お客様のお客様”のことを考えることも重要でした。その上で、直接いただいた困りごとを解決するだけでなく、「こんな製品があればもっと生産性を効率化し、販路を拡大できる」といった提案を行って、常にお客様と共に成長できる方法を考えていました。

その一例が、ある半導体装置メーカーの案件です。新規営業から提案を重ね、1年以上かけてご発注いただけるようになったお客様がいました。その後もさまざまなお話をさせてもらっていた中で、IKO製品が先方の課題を解決し、要望を実現し得ると考えました。そこで、IKO製品の最適な活用法に加え、先方工場でのベストな装置の配置や運転パターンなどにまで踏み込んだ企画提案を行ったのです。これが先方に認められ、大規模発注につながりました。納品後には「うちのお客様からも高く評価していただいたよ」とお声がけいただき、本当に嬉しかったですね。

製品の品質には自信がありますから、後はどうお客様に寄り添い、お役に立てるか。その思いがあるからこそ、たとえ最初はご理解いただけなくても、くじけず訪問と提案を続けられたのだと思います。

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“IKO品質”は全社一体でつくりあげるもの

九州支社で8年間営業を担当された後、品質保証部門のお仕事も経験されたようですね。


2年間という短い間でしたが、メカトロ製品、ニードル製品全般の品質保証窓口として、生産部門、間接部門、販売部門の橋渡し役をしていました。主な業務の一つは、お客様からの調査依頼や品質上のご連絡への対応です。

特殊品の細部の作り込みなどは、すべて数値として仕様書に盛り込めるようなものではありません。ですから納品後の食い違いを防ぐためには、営業担当者が入念にお客様と意思疎通を行い、その情報を技術部門や生産部門に過不足なくしっかり届ける必要があります。品質保証部時代にこそ営業など他部署の力の大きさを感じ、「やはり高い品質は生産部門だけではなく、全部署の協力で実現するものだ」ということを改めて実感しました。

当時のもう一つの大切な業務が、品質をより確かなものにするための生産現場の改善活動です。生産部門に限らず、そのようにして各部署が日々品質改善に取り組むことも仕事の質を上げるポイントだと考えています。

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相手に伝わる「伝え方」を考える

現在のお仕事について教えてください。


2年前に品質保証部門から再び販売部門へと異動し、南関東地区の営業に赴任しました。現在は営業活動のほか、マネージャー補佐として課の売上やプロジェクトの管理、お客様への提案企画、業務効率アップに向けたルール整備や後輩の育成などに携わっています。


後輩の育成や指導の際はどのようなことを心がけていますか。


お客様対応にも通じる部分ですが、同じ言葉でも人によって受け取り方は異なります。ですから部下と話をする時は、まずは一人の人間として相手を知り、一人一人に合わせた伝え方でしっかりこちらの意図を伝えるように心がけています。そして、受け売りですが「お客様と仕事上の関わりを超えて親密な関係を築けるようにしなさい」という言葉は伝えています。お客様と親密になるためにはまず外に出て、お客様とどんどん直接会話を重ねないことには始まらないという自らの経験を踏まえたアドバイスもあわせてしています。

また、自分の考えを上手にアウトプットする能力は、若手にぜひ身につけて欲しい力です。相手に理解してもらって初めて“伝えた”と言えるわけですから、自分本位の一方通行ではなく、わかり易く、簡潔に説明する必要があります。この能力は、お客様ニーズを実現するために社内で連携する際にも欠かせません。新人時代に上司からいただいた「社外も社内もお客様の気持ちで接する」という言葉もまた、若手たちに継承しています。

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真っ先に相談してもらえる“街の電気屋さん”として成長する

IKOでは、“顧客対応力”を“品質”や“技術力”と並ぶブランドを支える主軸として考えています。それを表すエピソードなどはありますか?


品質保証部門時代に、アジアのお客様から早急な対応を必要とする連絡が入ったことがありました。すると当時の上層部たちは、コストを度外視してすぐに現地に駆けつけるべきだと即決。私が現地派遣のチームリーダーを任され、製造部門や検査部門のメンバー約10人で隊を組み、翌日には現地に入りました。この決断は、お客様対応に重きを置いていないとできないことです。私自身、この時IKOが何を大切にしているのかを再確認しました。


そんなIKOで、今後成し遂げたいことを教えてください。


「お客様に密着した提案型営業活動」を掲げるとおり、一人一人に寄り添うきめ細やかな対応は、品質と並ぶIKOブランドの大きな強み。だからこそ私としては、既存品の大量販売で店舗数を増やす大手家電量販店ではなく、かゆいところに手が届くようなきめ細かなサービスでお客様の困りごとに対応し、悩みがあれば真っ先に相談していただける「街の電気屋さん」のような存在として成長していければと考えています。




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